Тема: Как достичь конверсии визит - контракт в 60%. Секреты от автодилеров на 162 заседании клуба AutoBoss

Итоги 162 заседания клуба AutoBoss 
Современный стиль управления!
Какими данными о своем бизнесе, о действиях конкурентов должен обладать ЕЖЕДНЕВНО генеральный директор, чтобы быть успешным в кризис?
Вчера мы рассказали Вам о приглашенных экспертах и об их выступлениях на 162 заседании клуба AutoBoss, которые состоялось 14 июля в Москве

Сегодня мы хотим, чтобы Вы узнали, какие ключевые показатели эффективности отметили для себя автомобильные дилеры и как они добиваются успеха.

Открыла дилерскую сессию Дарья Прокофьева – Директор ASE в России. Она также, как и все спикеры ответила на главный вопрос: за что отвечает руководитель и на какие показатели он должен смотреть ежедневно. Ответ оказался прост: руководитель отвечает за все! 

Чтобы было проще анализировать все KPI, Дарья предложила разбивать их на 3 основных блока по источникам прибыли: KPI отдела продаж, KPI отдела послепродажного обслуживания, KPI отдела запчастей.
Анализируя все эти показатели, директор должен думать, как инвестор, а не как коллекционер и понимать разницу между KPI по продаже новых и авто с пробегом.

Одним из самых интересных моментов выступления Дарьи стало перечисление ТОП-10 вещей, которые являются ключевыми для лучших мировых дилеров в 2017 году! С ними Вы можете знакомиться, скачав презентацию на нашем сайте. (скачать презентацию)

Одним из самых долгожданных выступлений было выступление Светланы Викторовны Виноградовой – Генерального директора ГК РОЛЬФ. Но, из-за конференции в Лондоне она не смогла лично присутствовать на заседании. Но мы смогли записать видео-презентацию для всех участников, в которой Светлана Викторовна поделилась секретами успеха лидера рынка.
Ключевым фактором успеха для РОЛЬФ является контроль нормативов и отклонений по всем точкам прибыльности компании. 

Основной фокус в 2017 году РОЛЬФ именно делает на оборачиваемость стока. Необходимо анализировать, что находится внутри  стока: скорость оборачиваемости в днях и скорость контрактования. Смотреть на стоки Светлана Викторовна советует помодельно.

Вторым основным KPI в компании РОЛЬФ является показатель развития и обучения персонала High Po. В компании четко понимают, что эффективный и высококвалифицированный персонал – залог успешной работы компании. 

Третьим KPI Светлана Викторовна назвала возврат клиентов на сервис по каждому направлению компании.
Помимо контроля ключевых показателей эффективности, по мнению спикера необходимо постоянно мониторить рынок конкурентов и узнавать о них как можно больше информации.

Постоянное сравнение себя с конкурентами поможет определить свое место на рынке, понять над какими показателями стоит работать и какие действия стоит предпринимать для улучшения показателей компании.
Продолжил дилерский блок Рыдаев Владислав – Генеральный директор компании Терра-Авто, которая насчитывает 9 дилерских центров в г.Санкт-Петербурге. Он так же рассказал о том, как в их компании настроена система контроля ключевых показателей эффективности. 

Как и у Дарьи и у Светланы Викторовны, у Владислава главный фокус направлен на контроль показателей по всем отделам компании. Но удивляет подход. Не смотря на свой плотный график, Владислав ежедневно присутствует на одном из дилерских центров и погружается в процесс работы предприятия. Владислав проводит время в сервисной и клиентской зоне, смотрит за ходом выполнения текущих задач. Он никогда не ведет совещания и собрания сам, он просто на них присутствует, чтобы глубже проникать в процессы компании и изнутри смотреть на решения, которые принимают руководители дилерских центров

В анализ KPI тесно вплетен отдел маркетинга и IT-система. Максимальная простота контроля и автоматизация – вот успех работоспособности компании. Более того, в компании ежедневно отслеживаются воронки по ТО в зависимости от возраста автомобиля, выполнение плана по доходим сервиса за прошедший период, динамика стоимости нормочасов и пр. 

Особое внимание в компании уделяют работе с клиентской базой: детальная сегментация, воронка потерь, контроль записи звонков. Для системного подхода к контролю одного из главных KPI – счастливому клиенту, компания делает ставку на цифровую среду с использованием 
коммуникаторов и ботов. Свое успешное будущее в общение с клиентом Владислав видит в персональном подходе к клиенту. (скачать презентацию)
Александр Курылин - Генеральный директор компании Тон-Авто г. Тольятти поддержал коллег своей мыслью о том, что миссия компании должна заключаться в стремлении изменить мир к лучшему. Он подчеркнул, что собственник – это главный стратег и аналитик, способный вдохновлять на подвиги своих сотрудников.
На вопрос: На какие KPI стоит обращать внимание современному руководителю ежедневно, чтобы успешно управлять бизнесом Александр дал очень четкий ответ.

Ежедневно директор должен анализировать:
1. Индекс потребительской рекомендации клиентов отдел продаж и СТО.
2. Выполнение плана продаж.
3. Кумулятивную маржу (кузов, дополнительное оборудование, кредитование и страхование, трейд-ин).
4. CPUS (удержание клиентов СТО).
5. Стоимость среднего чека по заказ-наряду.
6. Наценку на запасные части.
7. Затраты.
8. Операционную прибыль.
9. Чистая прибыль.

Глубина анализа должна позволять правильно планировать и выполнять план по прибыли. Это влияет на экономическое и управленческое видение руководителей, высокий настрой персонала на достижение цели.
Если не можешь выполнить план по прибыли ищи и анализируй всё, где отстаешь, чтобы понять, чем перекрыть отставание! 

Всех участников интересовал вопрос, где брать данные для анализа?
Прежде всего, данные берутся из управленческих программ: DMS, СRM и IT-блок Консолидация. Если программа настроена профессионально, то там можно получить всю необходимую информацию для ежедневного и еженедельного анализа.

По мнению Александра, у сотрудников компании нет даже мысли о том, что они могут не выполнить план. У них соблюдаются все стандарты Тойота, что дает им возможность всегда оставаться среди лучших дилеров. 
(скачать презентацию)
Закрыла дилерский блок Анна Бояршинова – Генеральный директор ГК Верра г. Пермь. Как и для коллег из компании Терра-Авто и Тон-Авто для компании Верра счастливый клиент – это ключевой показатель эффективности компании.

Выступление Анны стало, пожалуй, одним из самых ярких и неоднозначных. Компания Верра получила мировое признание и является обладателем премии «The Best in the Town». И теперь ежедневно компания принимает экскурсии дилеров Тойота со всего мира!

Всем стало интересно, как же достичь таких успехов? Для компании Верра главный двигатель – это счастливые сотрудники, раскрывшие свой потенциал и реализовавшие свое предназначение. Для того, чтобы все сотрудники работали максимально эффективно, в конце 2016 года компания вменила новую практику: каждый сотрудник проходит тест и определяет уровень своего интеллекта и психологические особенности. Именно по этим параметрам назначается работа для конкретного сотрудника.

Это же технология помогает найти индивидуальных подход к каждому клиенту. Всего за 7 секунд после визита в дилерский центр, для него подбирают менеджера, который подходит ему по психотипу. Секрет в анализе голоса клиента и содержание его речи при звонке, анализ профиля по фото и видео. Все данные о клиенте вносятся в CRM и помогают менеджерам найти именно те точки контакта, которые помогут закрыть сделку.

Одним из успешных примеров стал пилотный проект в салоне TOYOTA, где за 4 месяца конверсия выросла с 27% до 40%. Таких результатов компания Верра достигла опять же благодаря эксперименту. Они организовали конференцию, на которой собрались порядка 2000 кандидатов и соискателей, претендующих на работу в компании. Из них топ-менеджмент отобрал 230 наиболее интересных резюме и по итогам собеседования 17 из них составили новую команду Верра. Стоит отметить, что никто из них не имел опыта продажи автомобилей. 

Такие показатели восхитили и удивили участников, именно поэтому, в перерыве к Анне выстроилась целая очередь из желающих узнать секреты компании Верра. 
(скачать презентацию)
Мы подготовили для Вас презентации и фотографии с прошедшего мероприятия

Меня зовут Наталья, я делаю так, чтобы Вы узнавали самую актуальную информацию о клубе AutoBoss первыми!
По вопросам мероприятий Вы можете обращаться ко мне или к своему менеджеру.
Будем рады помочь.
тел:(495) 989-11-26