Тема: Может ли обычный автодилер развивать оптовые продажи запчастей?

пост-релиз|171 клуб|15 февраля
Автоматизация бизнеса по продаже запчастей
online оптом и в розницу

Может ли обычный автодилер развивать оптовые продажи запчастей?
Как автодилерам выполнять всё возрастающие планы импортёров по продаже запчастей?
Один из вариантов - развивать оптовые продажи. 

Но вопрос: кто покупатель? Как до него достучаться? Как выстроить бизнес-процессы? С помощью каких инструментов это возможно сделать - обо всём этом шла речь на 171 заседании Клуба АвтоБосс 15 февраля 2018 года. 11 выступающих с разных аспектов освещали эту тему. Ниже представлен краткий итог всех выступлений.

Автодилеры еще даже не подозревают какой это высоко конкурентный рынок. Дилерам после теплой заводи стандартов автопроизводителей придется столкнуться с жесточайшей борьбой без правил, где цена на запчасти будет единственным критерием выбора. А могут ли дилеры дать конкурентную цену? Для этого надо ответить на вопрос, а кто клиенты для оптовых продаж автодилеров? Многочисленные независимые СТО или интернет-магазины?
Давайте рассмотрим 1й тип потенциальных клиентов:

Независимые СТО
Обычному автодилеру для организации продаж оптом оригинальных запасных частей для независимых СТО придется столкнуться с необходимостью сильно менять свои привычные бизнес-процессы.
Без собственной on line платформы (on line магазина) для коммуникации с независимыми партнёрами не обойтись. Системный бизнес с большими объемами не построишь на заказе по телефону. Ведь цены на з/ч могут меняться несколько раз в день, заказы по электронной почте не удобно принимать и обрабатывать, да и независимое СТО не будут вручную писать все позиции, которые им необходимы.
Дилерам придется конкурировать с крупными интернет-магазинами, ведь все независимые СТО уже давно пользуются их услугами, где клиентский сервис развит намного лучше, а цены радуют своим многообразием. Часто на этих on line площадках оригинальные запчасти всех брендов уже представлены по ценам, которые дилеры даже не могут себе представить. Наверняка, это так называемый «серый импорт», но клиент не должен в этом разбираться. У официального дилера просто нет шансов с ним бороться, ведь часто дилер получает запчасти дороже с центрального склада дистрибьютора, чем они выставлены на продажу в интернет–магазинах.
Дилерам придется развивать свою собственную службу доставки заказов до клиентов, а это могут быть совсем небольшие партии. Доставку надо будет осуществлять не тогда, когда удобно автодилеру, а тогда, когда надо клиенту. Речь будет идти о работе по схеме 24/7. Многие ли готовы к этому?
Другими словами, чтобы выполнять планы дистрибьютора по продажам з/ч для независимых СТО нужно создавать новый бизнес. После внимательного изучения этого вопроса у многих дилеров желание заниматься оптовыми продажами з/ч для независимых СТО пропадает.

Остался 2й тип потенциальных клиентов для развития оптовых продаж – интернет-магазины.


Интернет-магазины:
Потянете ли сотрудничество с интернет-магазинами?
Чтобы заниматься развитием оптовых продаж через канал интернет-магазинов, прежде всего нужно понимать, есть ли у вас оборотный капитал для этого. Потому что запчасти придется продавать в минус или в очень маленький плюс, в надежде заработать на бонусах от импортера за выполнение плана по продаже запчастей. Здесь надо внимательно изучить бонусные программы и желательно иметь личные контакты с ответственными сотрудниками, чтобы быть в курсе возможных изменений бонусирования.

Работа с интернет -магазинами также потребует сильного изменения в бизнес-процессах автодилера. Это совершено отдельное направление бизнеса. Оно, в наши непростые времена, может быть очень прибыльным, но при ошибках в расчетах бизнес-модели или при неправильной организации - может быть убийственным для среднего автодилера. Чтобы быть конкурентным в новом для себя рынке среднему автодилеру, придется работать намного больше и быстрее. Так, например, без организации круглосуточной доставки 24/7 уже нельзя быть конкурентным. Нужен свой автопарк, нужна сильная реорганизация в складском хранении, в бизнес-процессах приема и отправки товаров и пр. 

Неожиданные конкуренты
Для многих дилеров новость о том, что их дистрибьютор начал продавать оригинальные запчасти на прямую конечным покупателем в on line может стать неожиданностью. Но их можно понять. Их штаб-квартиры спускают им планы по продажам запчастей. Привычные каналы продаж через дилеров и сервисное обслуживание уже не могут быть достаточными для их выполнения. Что же остается делать? Некоторые дистрибьюторы, такие как например BMW и VW GR уже много лет назад в борьбе за долю рынка стали побуждать и обучать дилеров развивать оптовые программы. 

Но судя из вышесказанного, не многие дилеры смогли построить стабильные каналы оптовых продаж запчастей. И тут у дистрибьюторов просто не осталось выбора как самим начать продавать запчасти через классифайды и интернет-магазины. Пока это только первые шаги. Но кто знает, как будет развиваться этот сегмент? Смогут ли автодилеры конкурировать со своими дистрибьюторами? Очевидно, нет.
Что делают Лидеры?
Выступление представителя компании ГК «Рольф» многих напугало и впечатлило одновременно. Их цифры, их амбиции, их стратегические планы по развитию оптовой программу вызывают восхищение. Они объединили все свои ресурсы для развития оптовых продаж запчастей в единый кулак под названием «Еопт». Их программа «Еопт» поможет ГК «Рольф» удвоить фантастические результаты 2017 года. Свое дальнейшее развитие в опте они видят за счет регионов и современной логистики, а также за счет своего нового интернет-магазина, запуск которого был буквально на днях. 

ГК «АСЦ» для развития опта также наращивает свой автопарк, так как именно в быстрой, экономичной и круглосуточной доставке запчастей до потребителей сейчас самая большая потребность. Еще одной возможностью быть конкурентным коллеги из АСЦ видят в закупке неликвида по рынку у коллег-дилеров, которые не справляются с этим бизнесом. А также они скупают запчасти у всех тех, кто сейчас на грани банкротства и из-за кассовых разрывов не может вести успешно деятельность. Эти альтернативные каналы поставки запчастей помогают АСЦ быть конкурентным в среде on line продаж 

И ГК «Рольф» и ГК «АСЦ» вкладывают миллионы рублей в оптовое направление продаж запчастей, активно меняют свои бизнес-процессы. В этом основной залог их успеха на этом поприще. 

Что делать тем, кто еще думает? Искать свою нишу!
Именно так поступает компания Фаворит Моторс, которая решила сосредоточиться на «своих» клиентах, которые у них покупают и ремонтируют автомобили. Речь идет как о частных лицах, так и о корпоративных клиентах. Для этого разработана on line среда коммуникации, целью которой является удержать «своих» клиентов, не дать им уйти. Предложить им такой сервис, такие цены, чтобы у них не возникало желания «смотреть на сторону».

Другой пример поиска своего пути представила компания «Автоград» из Тюмени, где ради бонусов и лояльности дистрибьюторов они решили развивать оптовые продажи, даже видя падение доходности в этом направлении. Но чтобы быть впереди, они сразу взяли в аренду интернет-магазин, который позволяет им быть конкурентным в своем регионе.

Такой же пример нахождения своей уникальной ниши показала компания «Атлант М». К оптовым продажам они относятся как к самостоятельному виду бизнеса. Отдельно развивают on line площадку и круглосуточную доставку запчастей до квартиры каждого клиента (пока в рамках Минска). Без этого направления бизнес уже не будет полноценным и устойчивым в нынешние турбулентные времена. 

Так что же делать всем обычным автодилерам? Начинать развивать оптовые продажи или искать свой путь? Прежде чем ответить, изучите внимательно опыт 11 ваших коллег, которые уже начали идти по этому пути и готовы делиться своей экспертизой.
Получите все 11 презентаций спикеров!
Следите за нашими новостями.

Подписывайтесь на наши обновления, чтобы не отставать от коллег и конкурентов.

Меня зовут Георгий, я делаю так, чтобы Вы узнавали самую актуальную информацию о клубе AutoBoss первыми!
По вопросам мероприятий Вы можете обращаться ко мне или к своему менеджеру.
Будем рады помочь.
тел:(495) 989-11-26
Отказаться от рассылки или изменить контактную информацию.