Тема: АвтоБосс: Инструменты управления компанией на падающем рынке

Как быть впереди конкурентов?
Как удержать своих клиентов?
Как контролировать работу сотрудников?
Как управлять компанией 
на падающем рынке
на 186 заседании клуба АвтоБосс
24 июля

Делятся опытом:
Алексей Голубятников, генеральный директор Рольф Ясенево, Москва
РОЛЬФ Ясенево – это одна из крупнейших локаций 
ГК РОЛЬФ. На площадке расположены четыре дилерских центра, которые реализуют продажи автомобилей следующих марок: Lexus, Toyota, Porsche, Jaguar и Land Rover. 
«Ситуация с падением продаж заставляет нас делать «виток осмысления», что мы делаем не эффективно, что можно делать проще, быстрее, меньшим количеством человек, или не делать вовсе. Можно любой бизнес делать УМНЕЕ – если смотреть на него глазами клиента!!!»
Оптимизация бизнес-процессов:
1. Отказались от осмотра а/м клиента при приёме его в сервис (от заполнения акта осмотра).
2. Объединили (сократили) сотрудников бэкофиса – убираем оформителей в каждом отделе, делая их общими между отделами и брендами.
3. Вернулись к идее одного окна – когда продавец один работает с клиентом и продаёт а/м, и допы, и trade in, и финансовые услуги. 
4. Внедрили систему учета NPS сотрудников между отделами. Если несколько раз подряд сотрудники смежного подразделения жалуются на коллегу из другого подразделения, и тот не реагирует, его увольняют на основе низкого внутреннего NPS.

Что сейчас является конкурентным преимуществом компании на падающем рынке:
• Люди – команда победителей (786 чел., 45 подразделений)
- как вовлечь сотрудников в работу
- как организовать бесшовный бизнес-процесс
- как создавать возможности, а не тушить пожары
- как нанимать сотрудников по рекомендациям
• Умение мыслить, как клиенты
Сейчас идет проект: в 20 раз увеличить число жалоб клиентов за счет создания удобных и быстрых способов дать клиенту обратную связь о нашей работе.

Юрий Зорин, руководитель направления «Развитие» ГК КлючАвто, Краснодар
В 2016 году компания была представлена только на Юге России 41 дилерским центром. На сегодняшний день в компании 68 дилерских центров расположенных в Краснодаре, Горячем Ключе, Сочи, Новороссийске, Кавказских Минеральных Водах, Ставрополе, Ростове-на-Дону, Москве, Перми и Челябинске. В активе КЛЮЧАВТО Audi, Bentley, BMW, BMW Motorrad, Datsun, Ford, Fuso, Genesis, HINO, Hyundai, Jaguar, KIA, Land Rover, Lexus, Mazda, Mercedes-Benz, Mercedes-Benz Trucks, Mercedes-Benz VAN, Mitsubishi, Nissan, Renault, ŠKODA, smart, Toyota, Volkswagen, КЛЮЧАВТО-Select. 

Юрий Зорин расскажет, как построить стратегию долгосрочной успешности компании. Как развивать конкурентные преимущества компании на примере 
ГК Ключавто с помощью организационных способностей (по Гранту).
В компании третий год реализуется система управления квалификацией директоров дивизионов, ДЦ, руководителей отделов. Она предполагает четкую прозрачность во взаимосвязи показателей деятельности подразделения и квалификации конкретного менеджера, его возможности влиять на свою квалификацию и тем самым на карьерный рост, понятность карьерных перемещений. Сверхзадача системы: иметь достаточное количество квалифицированных руководителей для любого открываемого компанией бизнеса, чья квалификация основана не только на опыте, а и на профессионализме в управлении.

Евгений Кабанов, управляющий директор Аларм-Моторс, Санкт-Петербург
Аларм-Моторс – один из крупнейших автомобильных холдингов Северо-Запада России. Предприятия холдинга являются официальными дилерами Ford, KIA, Peugeot, Suzuki, FIAT Professional.
В компании Аларм-Моторс идет интенсивный рост. 
Для компании сейчас конкурентными преимуществами являются:
- расширение модельного ряда для увеличения потребительского спроса
- развитие направления коммерческого транспорта (1-ые в России): Ford, Peugeot
- полный комплекс сервисного обслуживания корпоративных автопарков, в том числе мультибрендовых. 
В настоящее время в составе холдинга действуют 5 СТО, расположенных в Санкт-Петербурге, а также 2 малярно-кузовных участка. Сервисные центры функционируют 24 часа.
- тщательный подход к корпоративному направлению – работает единое окно со своим менеджером.

Ежедневные инструменты управленца:
анализ трафика ДЦ сравниваем с конкурентами, если показатели не устраивают, тогда инфо направляется в отдел маркетинга для дальнейшей работы и усиления.
• Сервисные центры – 1 раз в неделю
• Отдел продаж – ежедневно

KPI руководителя:
1) Отдел продаж: ежедневное выполнение плана отделом продаж
2) Отдел сервиса: ежедневное количество выработки (норма часов)
Алексей Ткачев, коммерческий директор АРКОНТ холдинг, Волгоград
Группа «Арконт» – автомобильная компания, успешно развивающаяся на территории Волгоградского региона. В активе холдинга 12 известных мировых брендов: Chevrolet, Datsun, Ford, Hyundai, Jaguar, Kia, Land Rover, Mitsubishi, Nissan, Renault, Subaru, Volkswagen. 
Главные драйверы ГК Арконт: сервис, автомобили с пробегом, финансовые услуги.

Что развивает компания:
1) Проект Жизненного цикла клиента. Задача удержание и стимулирование клиентской базы.
2) Развитие направления авто с пробегом в новой ценовой стратегии (увеличение доходности направления авто с пробегом).
3) Открыт пролонгациоционный центр. Делается ставка на активную продажу финуслуг.
4) В работе новый важный проект по сквозной аналитике – задача отследить сколько денег и куда ушли на маркетинг, от рекламы до продажи авто. 

Уникальная СРМ: ежедневно отслеживается система показателей. Если возникают отклонения от нормы, сразу корректируется работа. Есть график накопления продаж, валовой прибыли.

Точки контроля: бонусы уходят в прошлое. Большое внимание уделяется розничным продажам. Смотрим: валовую прибыль, затратную часть, ресурсы. Особое внимание уделяется планированию склада новых авто. Компания работает по консигнационной схеме отсрочки платежа, но даже в той ситуации остается высокий % риска не угадать с поставками.

Меня зовут Фенютина Виктория!
Если у Вас возникают вопросы по мероприятиям, Вы можете задавать их своему менеджеру или мне!

tel: 8(495) 989-11-26

Отказаться от рассылки или изменить контактную информацию.